當(dāng)事情的發(fā)展明顯趨向不合理的時(shí)候，作為當(dāng)事者往往是不得已而為之，這其中不是被利益綁架，就是被環(huán)境綁架，更可怕的是被自己所習(xí)慣的心態(tài)綁架。這在縫紉設(shè)備銷(xiāo)售與采購(gòu)雙方不合理的行為中表現(xiàn)得尤其明顯。
在經(jīng)歷了去年的降價(jià)潮之后，2015開(kāi)年以來(lái)的市場(chǎng)又是特別的淡。縫紉設(shè)備代理商的日子因?yàn)椴顑r(jià)的縮水而越來(lái)越難過(guò)。以電腦平縫機(jī)為例，無(wú)論大廠設(shè)備，還是小廠設(shè)備，代理商環(huán)節(jié)的差價(jià)都減少到了500元左右，能夠用作售后的費(fèi)用最多只能是200元，這還是在門(mén)店經(jīng)營(yíng)正常的情況下。問(wèn)題是，200元的費(fèi)用不足以支撐電腦平縫機(jī)第一年保修期的費(fèi)用，來(lái)回修幾次，路費(fèi)都不夠。事實(shí)上，代理商的售后費(fèi)用早就入不敷出了。
維修成本等于距離成本
一般市一級(jí)代理有5~10個(gè)機(jī)修技師，縣鎮(zhèn)二級(jí)代理商有1~4個(gè)機(jī)修技師。市一級(jí)代理在其全市范圍內(nèi)都可以直銷(xiāo)，一旦客戶(hù)超出十公里范圍，維修成本就會(huì)大幅上升，200元已經(jīng)難以滿(mǎn)足保修期內(nèi)的維修要求。作為縣鎮(zhèn)二級(jí)代理雖然相對(duì)來(lái)說(shuō)距離客戶(hù)較近，但由于客戶(hù)數(shù)有限，且房租、養(yǎng)機(jī)修等硬投入占費(fèi)用比例高，也難以承擔(dān)售后服務(wù)帶來(lái)的成本。很多情況下是老板親自兼任機(jī)修。但從總量上看，機(jī)修技師的數(shù)量在當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)是過(guò)剩的，無(wú)論是服裝廠自己的機(jī)修，還是代理商那里的機(jī)修由于本單位機(jī)器數(shù)量或客戶(hù)數(shù)量的限制，大部分時(shí)間處于待工狀態(tài)。
動(dòng)機(jī)沖突導(dǎo)致無(wú)效成本上升
服裝廠通常這樣看待售后服務(wù)，機(jī)器是你賣(mài)給我的，你在機(jī)器上賺了錢(qián)，所以你要負(fù)責(zé)維修，甚至自己有機(jī)修技師也不動(dòng)手，而是等代理商上門(mén)維修，保修時(shí)間越長(zhǎng)越好。這也導(dǎo)致少數(shù)代理商賣(mài)機(jī)器時(shí)，亂承諾保修期，甚至終身保修。這是一個(gè)雙輸?shù)木置?，服裝廠認(rèn)為延長(zhǎng)保修期對(duì)自身有利，卻不知道代理商不會(huì)虧本賺吆喝。只要你的機(jī)器款到賬，免費(fèi)保修我就看情況，虧了絕對(duì)不干。這樣一來(lái)，占便宜的就是那些敢承諾的不良代理商。吃虧的是誠(chéng)實(shí)的代理商和那些想占便宜的服裝廠，前者拿不到單，后者被忽悠后，得不到應(yīng)有的服務(wù)。
代理商模式方面的原因就在于賣(mài)機(jī)器賺錢(qián)，售后服務(wù)不賺錢(qián)，錢(qián)到手后，還要免費(fèi)服務(wù)，動(dòng)機(jī)不足。服裝廠方面的錯(cuò)誤動(dòng)機(jī)是，反正你賣(mài)機(jī)器賺了我的錢(qián)，所以無(wú)論什么問(wèn)題都是你負(fù)責(zé)，不管是不是機(jī)器質(zhì)量問(wèn)題，只要有問(wèn)題就問(wèn)責(zé)。以至于像穿錯(cuò)線(xiàn)這樣的問(wèn)題也讓代理商上門(mén)跑一趟，其結(jié)果就是無(wú)謂地浪費(fèi)代理商的維修資源，以至于代理商承擔(dān)不起導(dǎo)致雙輸?shù)木置妗?/p>
代理商模式下的機(jī)修共享機(jī)制為什么難以實(shí)現(xiàn)？
曾經(jīng)有某市縫紉設(shè)備行業(yè)協(xié)會(huì)試圖開(kāi)展為銷(xiāo)售到該市的縫紉設(shè)備提供售后的活動(dòng)。但由于凡是銷(xiāo)售到該市的縫紉設(shè)備廠一定都有自己的代理商做售后而做罷。曾有一些代理商看到了機(jī)修技師在整體上過(guò)剩的現(xiàn)象，打算組織50個(gè)機(jī)修技師一起維修整個(gè)區(qū)域的客戶(hù)，費(fèi)用分?jǐn)偅瑪偟矫總€(gè)代理商只需要養(yǎng)0.8個(gè)機(jī)修就可以滿(mǎn)足整個(gè)區(qū)域的售后服務(wù)。但由于難以分配技師維修過(guò)程中產(chǎn)生的訂單而作罷。代理商靠銷(xiāo)售賺錢(qián)導(dǎo)致動(dòng)機(jī)沖突。
解決問(wèn)題的關(guān)鍵之一：還技師自由
技師不再被養(yǎng)在服裝廠或代理商那里，這將釋放出巨大的能量。因?yàn)榫褪袌?chǎng)區(qū)域而言，技師的數(shù)量是過(guò)剩的。實(shí)際上，現(xiàn)在很多機(jī)修技師已經(jīng)是自由職業(yè)者，他們靠自己的技能去包廠或利用空余時(shí)間賺維修的外快。我曾問(wèn)過(guò)一個(gè)服裝廠的機(jī)修師傅，你平時(shí)的工作強(qiáng)度如何？他說(shuō)一天8小時(shí)，有5小時(shí)在發(fā)呆。有時(shí)借口出去買(mǎi)配件就去干私活了。技師自由是一種趨勢(shì)，全面自由還需要幾個(gè)條件，一是技師不需要再像現(xiàn)在這樣靠著某個(gè)代理商或服裝廠生存。二是需要一個(gè)平臺(tái)來(lái)為本地的技師和服裝廠搭橋，像打車(chē)軟件模式一樣應(yīng)客戶(hù)需求上門(mén)服務(wù)。
解決問(wèn)題的關(guān)鍵之二：賣(mài)設(shè)備不賺錢(qián)，服務(wù)才賺錢(qián)。
縫紉設(shè)備目前的商業(yè)模式就是賣(mài)設(shè)備賺錢(qián)，服務(wù)是免費(fèi)。免費(fèi)的服務(wù)難以讓機(jī)修技師及生產(chǎn)線(xiàn)咨詢(xún)服務(wù)類(lèi)人才得到重視，也難以留用人才。往往是機(jī)修工干著干著就開(kāi)店賣(mài)設(shè)備去了。服務(wù)的另一大類(lèi)：生產(chǎn)效率咨詢(xún)，也由于存在大量的免費(fèi)服務(wù)而難以走入收費(fèi)的正軌。日本重機(jī)曾經(jīng)有過(guò)收費(fèi)服務(wù)，雖然價(jià)格很低，也難以推廣。原因就在于行業(yè)內(nèi)就沒(méi)有服務(wù)收費(fèi)的習(xí)慣。若要養(yǎng)成這樣的習(xí)慣，必須是代理商模式的消失。一是主動(dòng)消失，從銷(xiāo)售設(shè)備到提供服務(wù)收費(fèi)的轉(zhuǎn)變，變成一個(gè)收費(fèi)的服務(wù)公司。二是被動(dòng)消失，互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)來(lái)臨，消除中間差價(jià)的產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，讓代理商難以經(jīng)營(yíng)，免費(fèi)服務(wù)消失。
