21世紀(jì)的商界競(jìng)爭(zhēng)，最終的競(jìng)爭(zhēng)不外乎就是對(duì)用戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激勵(lì)的今天贏得終端的用戶(hù)，那他就贏得了市場(chǎng)的占有權(quán)。而為了贏得客戶(hù)，一些商家卻不惜行業(yè)的整體利益，私自低價(jià)促銷(xiāo)，以此來(lái)達(dá)到占有市場(chǎng)的目的。在我國(guó)，每個(gè)行業(yè)都有商家屢次以低價(jià)促銷(xiāo)而導(dǎo)致自身及整個(gè)行業(yè)受到不同程度低迷和以及失去市場(chǎng)地位的先例。那么，在縫紉機(jī)行業(yè)里，促銷(xiāo)對(duì)于縫紉機(jī)行業(yè)，又有什么樣的影響呢?為此，有專(zhuān)業(yè)人士就此問(wèn)題，作了詳細(xì)的分析。
促銷(xiāo)對(duì)于縫紉機(jī)產(chǎn)品到底有沒(méi)有用?
眾所周知，要贏得客戶(hù)，有一種最便捷的方式，那就是促銷(xiāo)。促銷(xiāo)的主要目的是“促進(jìn)銷(xiāo)售”，而任何銷(xiāo)售都需要具備一個(gè)條決條件，就是促銷(xiāo)的這些產(chǎn)品必須具有“可刺激性”消費(fèi)特征。
在縫紉機(jī)的銷(xiāo)售終端過(guò)程中，以服裝廠生產(chǎn)為例。目前，我們的服裝產(chǎn)業(yè)還是處于代工為主，服裝廠的生產(chǎn)是生產(chǎn)訂單來(lái)決定生廠量的，而在這其中，生產(chǎn)工人占主要因素，而不是服裝廠所擁有多少縫紉機(jī)而決定的。因此，服裝廠并不是以設(shè)備的多少來(lái)影響和制約生產(chǎn)的規(guī)模，因此，縫紉機(jī)是不可刺激消費(fèi)。那么，促銷(xiāo)有何用?顯然，就目前縫紉機(jī)銷(xiāo)售模式，也只能作為給經(jīng)銷(xiāo)商的讓利，真正帶給終端客戶(hù)的剌激性消費(fèi)甚少。
促銷(xiāo)過(guò)程中，利大還是弊大?
早年，我國(guó)縫紉機(jī)行業(yè)就有知名某品牌曾多年使用低價(jià)策略銷(xiāo)售，而最終增收不增利，令其自身背負(fù)了沉重的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，最后，不僅欠了銀行巨額的貸款。還失去了市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，自食了低價(jià)促銷(xiāo)的惡果。
此外，在早幾年中國(guó)縫制行業(yè)開(kāi)拓印度市場(chǎng)期間，由于“攻城略地”的企業(yè)較多，因此也有不少企業(yè)搞起低價(jià)銷(xiāo)售的方式。最后，由于價(jià)格太低，其直接結(jié)果是攤薄中國(guó)縫制企業(yè)的利潤(rùn)，反而加大了開(kāi)拓印度市場(chǎng)的壓力。最終，惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致了中國(guó)企業(yè)出口秩序的混亂，還引起印度當(dāng)?shù)仄髽I(yè)和海關(guān)對(duì)中國(guó)出口企業(yè)的堤防，終得不償失。
再進(jìn)一步分析，促銷(xiāo)的弊總是大于利的，還有損于品牌的形象。不論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，大企業(yè)還是小企業(yè)，大多數(shù)促銷(xiāo)無(wú)非都是采用"價(jià)格戰(zhàn)"。營(yíng)銷(xiāo)精英們都知道，發(fā)動(dòng)"價(jià)格戰(zhàn)"的目的不是僅僅為了銷(xiāo)售本身，而是為了阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。另外一個(gè)更重要的問(wèn)題是，“價(jià)格戰(zhàn)”通常情況下是不適合中高檔品牌玩，因?yàn)槠滗N(xiāo)售本質(zhì)是與品牌營(yíng)銷(xiāo)背道而馳的，危害極大，搞不好就成了"玩火自焚"。
另外，促銷(xiāo)還有一個(gè)環(huán)節(jié)就是賒銷(xiāo)。所謂賒銷(xiāo)就是先為經(jīng)商銷(xiāo)或是零售商提前供應(yīng)貨物，而交易所產(chǎn)生的資金要在交易產(chǎn)生后的一段時(shí)間或是很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)才付清。但由于種種原因，這種賒銷(xiāo)方式容易使經(jīng)銷(xiāo)商和零售商形成付款借口，形成長(zhǎng)期賒帳而不付款的局面，進(jìn)而也會(huì)形成一個(gè)渠道依賴(lài)。這依賴(lài)會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商讓供應(yīng)商陷入進(jìn)退兩難的境地。最終，會(huì)使供應(yīng)商為自己發(fā)起的促銷(xiāo)行為付出巨大、甚至慘痛的代價(jià)。
因低價(jià)促銷(xiāo)而失敗的企業(yè)
回顧中國(guó)著名企業(yè)的發(fā)展歷史，其中不難看到，早已有多家企業(yè)由于營(yíng)銷(xiāo)不當(dāng)，而一敗涂地的故事。
從早期媒體的報(bào)道中，我們了解到，早在90年代初，我國(guó)就曾有一大批知名企業(yè)為了占有市場(chǎng)，大規(guī)模的興起低價(jià)促銷(xiāo)，使得不同行業(yè)不同品牌的企業(yè)也開(kāi)始跟風(fēng)。起初，如在家電行業(yè)有著英雄之稱(chēng)的四川長(zhǎng)虹。因?yàn)樽约航佣B三的發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，最終陷入了營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)之中，一時(shí)難于自拔。而如今再回看長(zhǎng)虹頂尖企業(yè)的排名，它在已不在列表之中。長(zhǎng)虹由于自己促銷(xiāo)不當(dāng)，不得不把中國(guó)電子百?gòu)?qiáng)頭把龍椅拱手讓給了如今越來(lái)越強(qiáng)的聯(lián)想，家電品牌價(jià)值第一的位置也讓了出來(lái)。它不僅失去了中國(guó)家電市場(chǎng)的大領(lǐng)導(dǎo)的頭銜，也使自己的股票利潤(rùn)由最高時(shí)每股收益達(dá)2.97元，降到2001年中報(bào)每股收益僅l分錢(qián)，下降了差不多三百倍，從此大勢(shì)己去。而如今，長(zhǎng)虹在中國(guó)彩電乃至家電行業(yè)，早已失去它應(yīng)該有的影響力。
由此，我們看出，低價(jià)促銷(xiāo)并非是企業(yè)走出困境或是爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率的明智之選，相反，只會(huì)讓企業(yè)自身陷入更加困窘的境地。低價(jià)促銷(xiāo)往往使企業(yè)入不敷出，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)大大高于安全系數(shù)。因此，任何行業(yè)任何企業(yè)，在行使低價(jià)銷(xiāo)促的同時(shí)，必須要三思而后行，不能先行而后思。
